今日晨會要點(diǎn)：如何拿下潛在客戶 每周一的早晨 都是屬于我們上海實(shí)潤砝碼廠的晨會，是討論研究疑難客戶和重點(diǎn)客戶的發(fā)貨事項(xiàng)，比如今天我司就安排了早上晨會 講解討論各個(gè)業(yè)務(wù)手頭上現(xiàn)談的客戶，遇到什么問題該怎么解決，在講解完這些后，又有一個(gè)彩蛋，那就是銷售經(jīng)理為我們?nèi)w業(yè)務(wù)人員講解了重要溝通問題。 我們該如何拿下潛在客戶
正所謂“無利不起早"，上海實(shí)潤砝碼廠的銷售員工們，要想抓住自己的顧客，“談成一筆大單"，就要掌握別人都不知道的技巧！這里的技巧不是營銷戰(zhàn)術(shù)，也不是專業(yè)技能，而是一種心理戰(zhàn)術(shù)，一種能夠打動你的顧客的“攻心計(jì)"。今天就和我們一起來看看這顧客攻心計(jì)吧。 1 看到顧客的優(yōu)點(diǎn)
蠻橫無理的顧客、衣著簡樸的顧客、其貌不揚(yáng)的顧客，每一個(gè)人都有自己的閃光點(diǎn)。不能以貌取人，還沒開始賣產(chǎn)品，就已經(jīng)在心里給顧客分了三六九等。無論是誰都希望得到別人的贊美，你的一句真誠的夸贊，會讓你的顧客有一種“顯要感"，但是要特別注意學(xué)會區(qū)分贊美與諂媚，不然不僅不能打動顧客，反而會令人生厭。 2 了解顧客的需求
要想完成一次成功的砝碼銷售，就一定要了解顧客的需求是什么：要想釣到魚，必須要選對魚愛吃的魚餌；要學(xué)會捕捉并激發(fā)他人的需求，才能在交往中如魚得水。那么你的顧客究竟需要什么樣的魚餌呢？這時(shí)候，把你自己想象成是對面的顧客——“我究竟想要什么？"，不要用不可置疑地語氣向顧客推薦產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，送上你的同情，消除他的疑慮，站在顧客的立場考慮問題，這會讓你在禮品銷售中應(yīng)對自如，面對的困難也會迎刃而解。 3 真心誠意地關(guān)心顧客
進(jìn)店都是客，走進(jìn)門店的顧客是格外需要你的關(guān)心的。對于那些經(jīng)常光顧的常客，如果你還沒有抓住他們的心，那么就代表著你是一個(gè)失敗的銷售員工。有時(shí)，顧客產(chǎn)生購買興趣只有短短幾分鐘的時(shí)間，如果你想抓住這幾分鐘，在很短的時(shí)間內(nèi)打動他，就請你記住他的喜好，當(dāng)我們對顧客產(chǎn)生興趣的時(shí)候，也正是顧客對你，對你說的話，對你推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時(shí)候。 4 微笑具吸引力
一個(gè)真誠的微笑價(jià)值百萬，學(xué)會和顧客分享你的快樂，因?yàn)榭鞓返男那槭强梢詡魅镜摹Ｓ袝r(shí)你的業(yè)績并不取決于銷售技巧和專業(yè)知識，更重要的是態(tài)度，要用微笑來面對所有的顧客。 5 記住顧客的名字
人人都渴望被尊重，記住那些常來常往顧客的名字和特征會給他們一種被尊重的感覺。學(xué)會巧妙地恭維對方，稱贊他的名字。這是一個(gè)簡單、明顯、有效的使你獲得顧客好感的方法。所以，請記住顧客的名字。 6 傾聽才能掌握主動
每個(gè)顧客都需要傾聽者，當(dāng)你用心靈去傾聽他們時(shí)，他們也會真誠地接受你的意見。一個(gè)有能力、有魅力的店員是一個(gè)懷著忍耐和同情心的傾聽者，能夠使最蠻橫和愛挑剔的顧客也軟化下來。 7 抓住顧客最感興趣的事
沒有人會對自己不感興趣的話題投入過多的熱情，與有需求的顧客交談，就要“投其所好"，把話說到他的心坎上。同時(shí)要注意，千萬不要喋喋不休，沒有顧客喜歡和說話啰嗦的人完成更多的交易。 8 友善方能贏得人心
要想得到顧客的認(rèn)可，就要用真誠與友善的心來打動他們。要掌握自己的情緒，一個(gè)好的情緒會為我們贏得顧客的信賴。要懂得一滴蜂蜜比一斤膽汁更能吸引人。友善地對待你的顧客，才能使對方“心甘情愿"地購買你推薦的產(chǎn)品。 9 說服顧客的最佳方法
要想說服顧客購買你推薦的產(chǎn)品，必須使他們保住面子。每個(gè)人都很珍惜自己的面子，無論大人或小孩，無論地位高還是地位低。要懂得理性地使用“攻心"技巧來“拿下"你的顧客，這才是最高明也是尊重的營銷技巧。請記住，給你的顧客一個(gè)好的夸贊、一個(gè)好的名聲會使他們更加樂意購買你推薦的產(chǎn)品。 10 克服溝通中的心理障礙
在面對“找麻煩"的顧客，要想克服在與他們溝通中的障礙，就要懂得用寬容的心去對待。及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，尤其是面對某些顧客公平的指責(zé)和批評時(shí)要克制，只有這樣，你才會成為一個(gè)“屢戰(zhàn)不敗"的砝碼銷售員工！
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